CRM-360

Годами менеджеров фармы не устраивала работа в CRM. И дело тут не в поставщике, а отсутствии реального контроля над бизнес-эффективностью

Мы решили поменять правила игры.
Встречайте сервисы на основе ИИ от CRM-360

Сергей РудневРуководитель департамента CRM-360

Есть мнение, что CRM —
это фиктивная отчетность,
а не рабочий инструмент.

У многих, кто работал в фарминдустрии, CRM ассоциируется с отчетностью представителей, с тем, что это данные, на которые невозможно опереться (использовать их для планирования или расчета мотивации). Всех не устраивает работа в CRM, но все по-прежнему играют в игру — медицинские представители вносят виртуальные контакты, а менеджеры чувствуют ложное ощущение контроля.

Мы поменяли правила этой игры и перестроили систему управления через призму ценностей.

Наш Клиент — представитель бренда, который заинтересован в его росте.
Мы создали продукт для него.

Что это значит

Мы решили, что нет смысла анализировать данные, если они ложные. Первым делом мы начали транскрибировать диалоги, чтобы подтвердить факт их наличия, стали понимать структуру визита или звонка. Это дало нам поток достоверных данных, на которые можно опереться.

Как это работает

При запуске CLM информируем врача о том, что диалог транскрибируется с помощью AI
Не нарушая закон о персональных данных, мы получаем проверку достоверности: факта визита, наличия ключевых сообщений и так далее

Поняв достоверность данных, мы смогли увидеть разрыв между существующим уровнем подготовки и тем, который мы хотим видеть. Результатом стал проект AI-тренер. Он выводит подготовку МП на новый уровень, повышает вероятность назначений.

Как это работает

ИИ-тренер в диалоге с медицинским представителем определяет его уровень подготовки
Анализируя записи CRM, может играть роль врача и подготовить МП к конкретному визиту
Формирует персональный план обучения МП, сопоставляет уровень знаний и результаты выписки и продаж, находит «золотой эталон» визита

На практике обучение превращается в игру, персонализируется, становится невозможным не учиться.

Так визиты стали честными и встал вопрос реализации потенциала. На практике сегментация базировалось на ощущениях представителя — он определял, какой врач потенциальный, а какой нет.

В этом был конфликт интересов: врачи рядом с домом становились потенциальными, а на другом конце города — не очень.

Что мы сделали

Построили модель пациентопотока и получили понимание, где для наших брендов на территории находится максимальный потенциал

Взяли данные из синдикативной базы Data360 и обогатили их расписаниями врачей
К данным о количестве пациентов с учетом диагноза из CRM добавили информацию об объеме выписки брендов из ФармМонитора
Добавили возможность сбора данных самим МП
Подключили кросс-контроль работы МП через звонки колл-центра

Сделали навигатор, который ведет МП от максимального потенциала к минимальному так, чтобы к вечеру сотрудник был дома

Продумали, как учитывать частоту контактов по всему ОСМ миксу (звонки, email, коммуникация в соцсетях и так далее)
Добавили интеграцию с картами, учли пробки
Добавили возможность МП легально вставлять в расписание свои личные дела

Так мы получили Рефарм

Как работает Рефарм

Ежедневно формирует план визитов, чтобы максимально реализовать потенциал территории

Подсказывает, какого врача нужно посетить, а ИИ-тренер готовит к этому визиту, анализирует результат и дает рекомендации

На практике МП может идти по рекомендуемому маршруту или по своему

В конце месяца мы показываем МП, какой была его эффективность от максимально возможной

Готовы превратить CRM из системы отчетности в инструмент роста продаж?

Так наши инновации меняют десятилетиями сложившиеся правила игры между компанией, врачами, менеджерами и представителями.

Меняется роль менеджера — ему не нужно проверять наличие работы МП, качество планирования и уровень подготовки.